Adnan Shennib:OTC助听器的未来怎么走?
时间:2018/12/19 10:15:08 点击:766

  前几日2018 年 11 月 16 日,由北京市科学技术协会主办、听力服务行业委员会协办的“2018新声代听力行业峰会”在苏州圆满闭幕。来自全国各地的助听器验配师、门店经营者、国内外制造商和经销商的管理者共 200 多人参加了大会。本次大会历时 3 天,会议包含了 1 个小型成员会、1 场晚宴、1 场重要发布会、4 场主题论坛、1 场案例分析、2 场圆桌论坛、2 场企业走访,共20位主题演讲嘉宾和10位圆桌论坛嘉宾做了精彩分享。李鹏:国产助听器品牌如何差异化发展

  Adnan Shennib,iHear Medical创始人,Lyric(Sonova收购)创始人, Atlazo,Inc总裁,超过30年助听器及医疗器械创新领域的工作经验。曾在瑞声达担任新技术产品官;发明全球首款可置入第二耳弯道的Lyric全隐蔽式助听器(随后被Sonova高价收购)。之后创建了iHear公司,领导了全美首款通过FDA可直接面对终端开展销售的的听力全套方案(测听+编程+助听器三合一)。Shennib先生拥有与助听器及医疗器械相关的超过100项专利。近期其加入Atlazo公司,发展智能健康所适用的硬件、机器学习技术以及相关手机应用程序。
  11月16日上午,在2018新声代听力行业峰会『服务理念』的主题论坛中,Adnan Shennib分享了题为“OTC助听器的未来怎么走?”的主题演讲。具体包括:美国OTC/DTC助听器的趋势与政策、影响助听器销售的最大障碍、2017年OTC法案解读、美国OTC/DTC市场现状、听力师/验配师如何应对OTC市场、下一代OTC助听器等内容。
  首先爱德南先生先解释了OTC与DTC的概念。DTC: Direct-To-Consumer 直销式助听器。属于助听器的范畴,用户需要签署医疗豁免书(Medical waver),才可在网络、药房等渠道直接购买。OTC:Over-The-Counter 非处方助听器。该类目下的助听器,不需要医疗豁免书,就可以在网络、药房等渠道直接购买。
  美国的助听器政策
  助听器是受FDA美国食品药品监督管理局监管的医疗器械,大部分助听器经由听力师/听力学家开展销售。用户想跨过听力师/听力学家在网络、药房等渠道购买助听器,则需要签署医疗豁免书。也因这遮遮掩掩的销售模式,直销式渠道的发展一直并不起眼。
  川普在2017年签署了OTC助听器相关法案,但FDA尚未公布OTC助听器类目,因而商家尚不能以“OTC助听器”的名义开展销售。
  影响助听器销售的最大障碍
  助听器在美国的平均零售价为$2400,助听器的渗透率最低仅为14-20%。这些因素使用户转而选择购买PSAPs个人辅助聆听产品。(Personal Sound amplfication 中国将PSAPs称呼为声音放大器)


  2017年OTC法案解读
  2017年OTC法案意味着什么?
  医疗级别的助听器将可以直接面向终端用户销售。FDA会为OTC助听器制定新的产品分类并确定产品标准。
  为什么OTC法案能被签署 ?
  OTC助听器能够降低消费者获取助听器的成本;增加消费者购买到助听器的渠道;刺激新产品和新服务的诞生。
  法案什么时候生效?
  法案是2017年8月签署 ,FDA在2020年内会完成OTC助听器生效的所有相关工作。助听器行业对此的反映都是非常消极,但是他们无法提供更好的解决方案,因此法案顺利通过。
  美国OTC/DTC市场
  市场现状
  美国市场尚未开放“OTC助听器”,但以后零售商蠢蠢欲动。一方面,在线零售商正在努力升级提供功能更为全面的PSAPs,有产品已经能支持远程验配这类热门新兴技术;另一方面,类似CVS的美国药房大鳄已引入PSAPs的销售,有计划未来引入OTC助听器。
  有线上零售商声明其年增长达到46%。该新兴市场的潜能依旧非常巨大,预估目前年增在在20-30%。
  OTC/DTC市场的大玩家
  iHear和Eargo都能提供面向OTC/DTC市场的顶尖新技术新产品。而类如BOSE这类消费电子行业的大玩家也宣布进军OTC/DTC市场。
  OTC/DTC市场的影响
  OTC市场对行业以及消费者将带来巨大影响,有些改变将推动OTC/DTC的潜力全面爆发。最为明显的影响就是消费者可获得更低价格助听器,更多高质量的助听器产品将涌入新兴渠道与市场。
  行业对OTC助听器的反应
  正面为主。由于OTC助听器的销售渠道更宽广,这意味着会有更多的潜在消费者认识到听力损失,间接的也将带动对听力师/助听器验配师的认知。并且拥有专业背景的听力师/助听器验配师将在OTC渠道新产品开发上拥有主要话语权。
  如何应对OTC市场
  OTC市场的爆发,意味着听力师/验配师可以利用自身专业知识与丰富经验参与到OTC产品的研发生产中,同时参与到OTC产品上市前的临床试验研究,或是为OTC产品提供专业的听力服务咨询。
  面对OTC市场,助听器品牌商却尚未做好准备。现有产品尚不完全适合OTC市场,虽然在过去5年助听器行业涌现了各种创新,但是这些技术创新并无法推动助听器行业爆发性的增长。消费者需求新的产品和创新点。
  这无关价格,无关渠道和技术,而是源自大众对助听器的刻板印象。助听器的使用者被定义为老龄化与听障,这大大限制了助听器的对外发展。所以,品牌商应该从用户需求出发,引入全新的外观设计,不同的功能设计,或是提供“聆听”之外的附加功能。
  爱德南先生以可穿戴产品为例,解释到:让用户渴望拥有,比必须拥有更加重要。如何让助听器摆脱刻板印象,也变得更加“高科技”更加“健康”,值得助听器品牌商考虑。
  下一代OTC助听器开发的可行性
  现有的助听器核心技术,尚不能支持全新OTC助听器的开发需求;现有技术解决的是“听的必要性”,而忽略了“听的渴望”;为“听”附加其他功能(例如健康监测),可有效改变消费者对助听器的刻板印象。
  总结
  OTC/DTC市场潜能巨大。助听器制造行业尚未找到真正应对之产品。解决消费者的助听器刻板印象是获得市场高增长的前提,唯有核心技术的突破才能造就创新性产品,从而解锁OTC市场。


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                   文章发布于2018年12月29日 星期三
                             上午10:14分

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